售前咨询方法体系与技能培训（未运营）

前言

作为一个解决方案提供商或提供复杂产品的ISV/和IT厂商，售前对一个企业有两层意义。一：售前作为IT公司商业解决方案的设计者和售前服务交付者，对需求的把握和未来关键价值的洞察力、售前咨询方案效果、售前交流效果、方案呈现效果都对销售过程有直接或间接的影响。二：售前在售前服务的过程中，其服务的交付关联到一个企业产品的配置、功能的设计、服务的承诺，这些直接影响到公司的利润和服务回报。

如何把售前做好就成为企业头痛的问题，实际上，行业内售前问题的解决有很多版本，由于缺乏对售前的深刻理解，导致最终的结果却收效甚微。

通阔认为做好售前要从售前最苛刻的场景着手，售前苛刻的场景之一是： 一个售前在一个阶段内可能是多个项目并行（或同步、或异步），而每个项目信息输入和客户选型的进度是不一样的，轻重缓急也不一样，每个项目对售前工作重点和要求也不一样。基于此通阔采用了更加完善的售前方法体系和理念，在体系方法方面，使得售前流程能应付上面诸多变化，从而保证从信息收集、竞争优势分析、售前策略、需求激发和分析、痛点诊断、愿景指引和重构、咨询规划、方案及PPT设计、产品选型、听众及决策者分析、演讲和应变等各个环节效能最大化发挥。在素养方面，通阔提倡内外兼修的积累方式，首先具备广泛的、体系化知识积累培养售前内在涵养，而外部呈现集中在专业形象、语言表达能力和应变能力的培养。在管理方面，建立售前管理机制，促进知识共享提升售前的整体服务质量。