前言:投标事杂,不体系运作怎么玩儿?

   

今天不给大家讲一些惊悚的投标故事,讲一个司空见惯的事情,因为这种事情的概率是最大的。

最近我的一个销售朋友遇一大标,可谓谋划已久,售前兄弟写了N次方案,是真正满足了客户需求。谁知道买到标书却发现有歧(被)视(恶)性(意)条(控)款(标)嫌疑,于是连夜写了一个质疑函,等待的结果却是质疑无效。又接着追打了几个电话,无果。只能在郁闷中继续写标书,偶然中又发现一明显倾向性指标,这回理应好好质疑的,他却突然放弃了,因为已经质疑了一次,如果再怼下去,恐怕会得罪人。对外不行,只能对内施压,给每个写标人员下军令状,只期望大家合力整出一个好标,经常加班到凌晨3点,然而投标后还是发现配置与方案内容对不上的情况,好在评标专家没有发现逃过一劫,当然中标希望却也落空了。

大家想一想,我们投标工作中是不是会遇到很多类似的事情:标书摸底不清,标书被“污染”了,被控标了;各种纰漏,错误;大家对投标策略各抒己见,却毫无章法......这些需要用惊悚的故事来惊醒大家吗?这种司空见惯的事情累加在一起,是不是已经足够让温水中的青蛙振奋一跳?然而青蛙并没有跳,这是不是已经足够恐怖了。

后来朋友问我,能否以项目管理方法来运作一个标书?我说非常不合适。因为PM这种庞大体系无论流程、效率,还是开销都不适合投标这种活的。

投标,大家都以为是一种呆板的文案工作,其实,投标是极具本土文化特色,且集竞争、策略、博弈一体的PK。关于投标,这些年来我一直是通过“轻体系”来运作。此体系不改变做标书的过程,只是把投标过程中所有繁杂的事务收敛到一个轻简的体系运作中来协作。通过“四项三维,两看一表”来指导,无论是标书的摸底,分析,反控标,还是可行性评估,分工与投标策略都一一搞定。“四项三维,两看一表”后来发展成为一套流程体系,并化繁为简,轻装上阵,我称之为“轻体系”。通过轻体系以一种低成本、高效率的方式完成整个投标过程,这样操作,你也可以变得很厉害,甚至玩出“技术流”。

     在迷雾般的曲折投标路上,有铺满鲜花的“深坑”,有绵延起伏的“高墙”,有各种博弈因素,有庞杂文件组成,有藕断丝连的“价配文“关系,各种打酱油的标书帮手。这种事情,你不用“体系方法”,后果很可能是灾难性的。

               畅销书《商战往事》作者吴柏臣

  什么是轻体系?

   以“四项三维,两看一表”为核心的思想来构建:流程-方法-工具为一体,并解决投标关键事务的轻量、简约、灵活的实战投标方法体系

什么投标操刀手?

就是集标书分析(摸底,对手污染,被控标,策略),标书编制及应标全程运作于一体的负责人和首席操作,经验必须丰富,而且实战能力强悍。

 

【投标操刀手培训目标】

 1掌握投标流程下所有方法、工具、技巧,把握投标十个黄金节点

 2标书操作分工与协作,高效整合公司力量。

 3标书全景摸底,发现投标难点,挖掘对手控标(坑与墙),输出投标可行性分析。

 4快速形成全景投标策略蓝图,通过工具执行,实现增利止损

 5掌握反控标原则、方法与思路,学习质疑与投诉函编写方法。

 6掌握检视工具,无限逼近零失误、零事故投标。

    7掌握讲标方法、标书呈现演讲和应答应变技巧。

  

 

相关图示

  图示一:体系化的标书制作流程

图示二:关于招标质疑与投诉的法律体系认知

图示三:投标可行性分析工具

 

 

你为什么需要学习这个课程,及相关问题回答?  

   1我是新手或会参与标书但缺乏总结的投标人,可以参加《投标操刀手》吗?

   答:投标这事儿,绝对是需要大量实战运作才会有的经验,稍有不慎就掉入深渊,而这个代价太大,无人能背负其责任。所以本学习不是开课有益的问题,而是救危机如解倒悬的问题。

   同时本课程会肩负起投标运作的经验总结,并在体系上给出详细的梳理和操作步骤,帮助你快速提升投标应标能力。

   

   2我投标经验多,有必要参加《投标操刀手》吗?

   答:首先,投标经验多与厉害的投标高手是完全两个概念(参考上面一个厉害投标操刀手7个条件。在本课程案例当中,很多失败的案例都是经验丰富的人犯下的),而且你即便是高手,有些是销售的操刀高手,有些是售前(技术)操刀高手,两者都有局限性,本课程横跨两个领域,让你有更全面的视角,能延展,能深入,统一步进,从此不在不同策略方向中扯皮,提高标书的编写效率和中标的概率。

    另外,你有丰富的经验,但经验离体系方法相差甚远,这个体系课程让你如虎添翼,让你的经验在我们工具上更精准,更有效的释放。另外一个好处是:用体系化工具来指导投标运作,建立你的职业领导者地位,你可以让其他人员投标人员在你这套工具和思路指导下运作,为你事业打下一片天地。

  

   3我已经参加了吴老师《售前屠龙刀-售前高手技能精进》还需要参加这个培训吗?

    答:不需要参加这个《投标操刀手》培训了,因为《售前屠龙刀》已经开始升级包含了《投标操刀手》的体系和核心内容(吸收了投标操刀手90%以上内容)。《售前屠龙刀》未来的培训时间会扩展到15-16小时,比原计划多了5小时内容。算作奖励哪些相信我们、支持我们的福利。

   售前屠龙刀见链接:http://edu.sysvs.net/my/course/10

 

   4我现在报名《投标操刀手》,将来报名《售前屠龙刀》,能否优惠?

   答:因为《售前屠龙刀》包含了《投标操刀手》90%的内容,你将来再报《售前屠龙刀》,只需要补交一个差价,和额外交20元增值费(因为后续《投标操刀手》会不断增加内容,比如:《售前屠龙刀》是768元,《投标操刀手》是218元,你购买《售前屠龙刀》只需570元却拥有两门课程。这比优惠划算。

 

学习模式

 

《轻体系:如何做好一个投标操刀手》课程售价

    本课程独一无二,涵盖近60张PPT内容量,40多个技能讲解点,课时时间长度在4.5小时~5.5小时(后续会增加内容,可能要超过),实打实培训,全程吴柏臣亲自悉心授课,保证物有所值。这个规模的课程,云课标准价格为736元。今天粉丝预售价:218元(有效期2017-7-5到2017-7-12),名额限定150人。

学习周期:1年(一年内不限次数,不限场所;一人一个手机账号,如果账号转给其他人学习,系统会封账号)。

预计学习时间:2017年9月9日开启(以开课前一周通知为准)。

粉丝预售报名:

1加报名客服微信:shouqianpeixun,留下手机号,备注:投标操刀手粉丝预售。等待客服回应。

2关于支付,可以微信转账支付,支付宝转账支付(所有报名人员必须先加客服微信,并确认后才可以支付)。支付费用218元(开发票另加20元),支付成功后截图。

注:微信二维码(shouqianpeixun),扫码加好友。

 

讲师介绍
   

     吴柏臣
    中国最大的售前技术社区SYSVS创始人,国内第一个提出售前咨询方法技能体系及工具体系的实战专家,专注大项目及解决方案销售和售前服务质量管理的专家。《销售与管理》专家作者。专注研究招投标方法技巧,独立开发“轻体系”投标运作,并取得丰硕成果。曾在多家运营商企业、北电网络elastic Networks、通阔技术咨询部门等机构就职,有多年大型IT软件项目售前及咨询经验。目前以合伙人身份任通阔公司咨询总监,负责技术售前及项目咨询,IT从业时间超过15年,涉及电信、政府、企业、军 队等多个行业等项目的售前咨询经验。熟悉国内外采购及售前流程。《销售与管理》杂志专家作者,著有畅销书:《商战往事:解决方案销售与售前顾问协同打单实录》。